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客户财富管理需求转变:个性化多元化全面化

2015-9-10 9:33:46  |  来源:[华夏经纬网]

财富管理需求多元化如今,投资理财顾问制定一份完整严格的理财方案,需要制作长达30多页的PDF。一个职业的理财师,不仅需要了解自己银行的理财产品,还需要熟知海内外金融市场的金融产品,甚至可以为客户制定长达一生的理财方案。随着国民财富的不断增长,客户财富管理需求更加旺盛,财富管理方式也不断创新变革。

不久前,一位资产过亿的女企业家找投资理财顾问咨询理财。起初,投资理财顾问并没有急于向她推荐理财产品,而是耐心了解其家庭财务状况和人生规划,这种方式反而使急于购买理财产品的客户有些着急。投资理财顾问于是告诉她:“真正的理财并非通过资产增值来追求数字的膨胀,而是让您的财富充分满足人生需求”。经了解,这位女士有送子女赴美留学的想法,家中有老人需要赡养,因企业为私营企业,企业传承和养老问题都需要筹划。充分沟通后,投资理财顾问首先为其连线了美国某教育机构,帮助申请学校和辅导,同时推荐其考虑投资移民,扩大孩子选择学校的范围;其次,客户50%的资产是不动产,增值能力和流动能力差,鉴于对房地产市场的下行判断,为其处置了几处房产,并对后来新买的房产做了按揭贷款,以保证流动性;最后投资理财顾问针对其家庭和企业的特殊情况,为其配套了大额定期存单、量化对冲基金、海外投资基金、美元理财、纪念币投资等多种创新型投资品种。

“没想到理财工具可以如此丰富”,这位女士十分惊讶,接下来,她还打算与理财师沟通家族信托业务。“作为新一代的财富管理师,应该是帮助客户实现各种生活需求,而不只是资产增值需求”,投资理财顾问对记者说。

“8年前,与客户谈论理财时,我们聊的最多的是股票、基金、黄金、理财产品、信托、保险,理财更多是和‘赚钱’联系在一起”,建设银行内蒙古分行营业部的私人银行客户经理闫佳告诉记者:“现在,我们除了讨论以上内容外,客户更感兴趣的内容还包括投资移民、海外资产配置、法律税务咨询、家族财富传承,等等,财富管理需求越来越个性化、全面化、国际化,客户的理财观念在转变。”闫佳也认为:“银行理财业务必然会经历从以产品为中心向以客户需求为中心的转型。未来的理财产品,高收益已不是绝对的优势,人们需要一种贯穿生老病死整个人生阶段的、涵盖衣食住行的全方位财富管理服务。”

通过针对众多理财师及业内人士的采访,记者了解到,当前客户的财富管理诉求呈现几大新趋势。总结而言,一是个性化,特别是高净值客户需要私人定制的理财服务;二是多元化,需要多种类型的理财产品和解决方案;三是国际化,越来越多的客户放眼全球视野进行资产配置;四是全面化,客户对财富管理的诉求不只满足于保值增值,还将其看作人生规划和财富传承的一部分。

在这些客户群体当中,一般零售客户和高净值客户的财富管理需求既有共性也有差异性。在与零售客户的理财师及私人银行的理财师采访交流过程中,记者了解到,这两类人群的理财行为出现许多新的特点。

2007年参加工作的闫佳, 2011年进入私人银行部门,成为产品经理兼客户经理助理,她感到挑战更大了,“服务私人银行客户,光有工作热情不够,还需要广博的知识”。2014年,她成为了私人银行客户经理。某一天,了解到一位客户对投资移民感兴趣,闫佳立刻联系了对方。通过交谈,闫佳感觉这位客户需要的不是简单的金融产品,而是一整套涵盖金融、非金融,境内、镜外以及第三方机构共同服务的一揽子解决方案。于是她出具了整套财富规划方案,经过几个月的跟踪营销,帮助客户办理了对香港的投融资业务,这也是建设银行在内蒙古全自治区的首笔跨境业务。

“作为私人银行的客户经理,我们经常为私人银行客户提供一些起点较高、收益率较高的理财产品,但是面对一些单笔投资资金量较大的客户,很明显,制式产品并不能满足其需求。因此,需要提供期限灵活、收益率有优势、平台安全、购买渠道便捷、客户体验舒适的‘私人订制’化产品。”投资理财师如是说。

关键词:财富管理